Projektbeispiel Personalberatung

Konzeption eines Vergütungssystems zur Steigerung der Verkaufsleistung im B2B-Geschäft

Bei diesem Auftrag wurden zuerst die Rollen der Verkäufer und die Ziele des neuen Vergütungssystems definiert. Dabei wurde besonderer Wert auf die Berücksichtigung der Interessen der verschiedenen Stakeholder (Management, Verkäufer, Kunden des Mandanten) gelegt. Nachdem diese definiert waren, wurde die Zielvergütung und der Fix-/Variabel-Mix für die verschiedenen Jobkategorien festgelegt. Grundlage dafür waren sowohl Markt- und Branchengegebenheiten als auch die Situation des Unternehmens selbst. Darauf aufbauend wurde zur Steuerung des Verhaltens der Mitarbeiter ein einfaches und pragmatisches Vergütungssystem konzipiert. Zur Implementierung wurde sowohl ein Kommunikationsplan erarbeitet, als auch die Verwaltungsprozesse und -aufgaben definiert.